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专访转转副总裁相昌峰:采货侠0服务费 B2B联盟让二手生意更好做

TechWeb 文/小渔

伴随着手机市场的逐步饱和,各大品牌之间的竞争是越来越激烈,新机市场很难再现此前的高速增长。相比较下,二手市场作为一个全新的赛道,正在成为下一个诞生巨头的风口。

根据相关报道公布的数据显示,截至2017年底,我国闲置物品交易规模已达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长,预计到2020年可以达到1万亿元。

同时,调研机构QuestMobile日前发布的《下沉市场报告》指出,中国下沉市场用户规模超过6亿,18岁以下、46岁以上用户较多。他们对于网购热情越来越高,尤其是对闲置交易有较高兴趣,MAU同比增速仅次于综合电商排名第二。

作为二手市场的早期玩家,转转二手交易网在深耕C端市场多年并建立起领先优势后,看到了B端的机遇,在11月底正式推出了采货侠这个全新的平台,用开放的心态,吸纳行业内的头部玩家结盟,致力于打造成全国最大的优质零售货源B2B二手交易平台,先期会以二手手机、3C数码等品类切入,为产业链上下游提供2B服务。

十大时时彩信誉平台目前,采货侠已经上线一个多月的时间,随着二手手机行业重要玩家找靓机的投资入股采货侠,股东共有15家,已成联盟之势。转转联合创始人、副总裁相昌峰告诉TechWeb,“现在采货侠的整体状态还很不错,当前最重要的还是是踏踏实实先把手机这个品类做好,促进优质货源的快速流通。”

从C端到B端 转转缘何转身?

作为国内二手交易市场的领先者,转转在交易数据以及用户方面有着很大的优势,今年9月份获得新一轮融资更是证明了自己的价值。据极光Q3报告数据显示,转转App的DAU等核心数据已远超其他和二手手机业务相关的垂直平台。同时,依托微信生态的流量加持,转转在小程序方面的深度布局也获得了持续稳定增长。

据TechWeb了解,当前转转的交易模式主要有两个,分别为C2C和C2B2C。而在这时,成立全新的采货侠平台,发力B2B市场,究竟是为何?

对此,相昌峰告诉TechWeb,“虽然我们一直在做C端的生意,但关于B端的讨论却一直存在,之前也多次跟转转CEO黄炜聊过B2B的事情,老板也看好这个方向。”

当前,虽然在转转等平台的努力下,二手市场的信息不平衡问题正在被削弱,但是,从整个产业链条看,线上和线下、区域和区域之间,以及渠道之间仍没有完全打通,信息不对称的难题依然存在。

相昌峰指出,线下更多是小循环,线下和线上最大区别就是信息丰富度。来自B端的销货需求是天然存在的,商户手里的机器不都能在2C渠道里马上消化掉,大概有一半是从线下去卖的。成立采货侠,可以帮助商户进一步解决货品的流通问题,一定程度上也帮助他们降低了损失。第二个,采货侠推出以后,也在去盘更多的优秀供应商进来,为未来的2C这部分业务做好充分的供应链供给。

相昌峰表示,传统二手手机交易中间的链路复杂,从门店到黄牛、背包客,再到线下零售商,环节众多,影响交易流转效率。要满足以上的这些需求,就需要一个新的机制来解决产业供应链的问题。而“采货侠”平台的成立和独立运营,就是在这样的环境下所决定的。

开放的心态、合伙人机制 上线便引来头部玩家加盟

相比较转转,采货侠是独立运营的。相昌峰透露,当初在做这件事情的时候,就希望做一个纯平台的属性,并且用开放的方式,来吸引优质供应链的加入。

据悉,采货侠是转转联合线上二手回收平台闪回收以及柒月、壹品等国内头部供应链企业,共同投资成立的公司,新公司由转转控股、独立运营,转转联合创始人、副总裁相昌峰担任新公司总裁。TechWeb发现,除了上述回收平台和国内头部供应链企业,采货侠的股东中还包括地方回收商和渠道商。据了解,这些主要手机流通区域的地方回收商和渠道商在本地有着优势资源,过去几年业务快速发展扩张,掌握品质货源。

谈及为何选择接纳行业内头部企业加盟入股的模式,相昌峰解释称,核心还是当时我们新成立时的口号,让更多的二手手机从业者能更好地做生意。他表示,其实更多还是想让大家成为一个利益共同体,因为毕竟一个平台最重要的价值其实是货,从合作共同体变成利益共同体,大家会把这个当成自己的东西。而且,随着采货侠越长越大,大家也会在中间看的到自己的收益。

从另外一个角度来看,对管理上来讲,因为他们懂这个行业,采货侠也需要他们。相昌峰指出,我们是纯平台思路,但他们是行业思路,一起来去做,利益可以最大化。

十大时时彩信誉平台不过,从平台卖家的角度看,并不是所有的供应商都可以加入进来,采货侠也有着自己的一套选拔体系,还是会看这个公司的加入会不会对采货侠产生一些变化。据悉,第一期加入的供应商卖家是采货侠主动选择的,目前只准入20家大的卖家,还没有做规模化的放量的事情,主要考虑的还是对于品质的把控方面。相昌峰透露,目前采货侠商家集中在广东地区,1月初会再开放一个省,随后陆续铺开。

在相昌峰看来,成立新平台的原因就是想助力上游B端客户高效散货,以及帮助下游B端商家获得优质的货源供给,从而缩短整个二手手机产业的流通链路,大幅提升交易效率。如果还没找到平衡B端之间的点,一定不会大范围布局的。

不仅仅是转转,这些供应商的心里在起初也是矛盾的。一方面他们觉得这个方向特别好,可以帮助他们提高自己的毛利。但是,另外一方面,他们的内心也是很犹豫的,都有想自己来做B2B的设想。但是,在现在的中国整体经济环境下,一个公司很难投入建这么大的一个体系。据相昌峰透露,建造这样一个体系,初步需要上亿美金。

后期,随着内部的一些测试,采货侠整体效果数据还不错,大家的态度从纠结变成了坚定,也明白当前市场环境中也只有转转能够牵头做好这件事,于是纷纷加入到采货侠联盟中。

十大时时彩信誉平台值得注意的是,在上线不到一个月的时间,采货侠就吸纳了二手手机行业中的又一重要玩家加盟。12月26日,转转宣布,已经和找靓机达成合作并签约,找靓机正式投资入股“采货侠”,和其他头部玩家一样,选择加入到转转旗下的这个全新B2B联盟里。据了解,本次合作达成后,转转继续拥有“采货侠”的控股权,“采货侠”平台保持独立运营。相昌峰透露,找靓机是主动来谈合作的,此前他们也想做着这样一件事,但是看到采货侠推出后,经过接触沟通,很快就和转转达成了合作协议。

相昌峰表示,大家看好二手手机这个赛道,也只有转转能牵头并做好这件事。而此次找靓机投资入股“采货侠”,再次表明二手手机产业链玩家对“采货侠”模式和对打造B2B供应链体系的认可。

统一B端标准 最大的难点是认同

转转此前在C端积累的很多经验,让采货侠少走了很多弯路,也有了更多的资源和合作伙伴,比如售后和验机等环节。对于线下商家来说,在采货侠上买货,除了多了一个渠道,还多了一道保障。

众所周知,二手手机具有明显的非标属性,如何简单、快速地完成甄别,或者让买卖双方建立信任,都对二手市场的发展提出较大的挑战。据了解,采货侠上的每一个商品在发货之前都会在转转的验机中心进行质检,并出具检验报告。与此同时,采货侠这边还提供一定的售后服务能力,包括质保等,帮助线下商家降低了成本,也提升了售卖优势。

相昌峰指出,B2B交易平台核心主要是两个,一个是货源,另一个则是标准。他表示,由于转转自身不是做回收的,没有商品货源。“因此你得有一个充足的货源,让重要玩家进来。”相昌峰坦言,采货侠成立之初引入的13家股东,全部都是行业头部玩家,就是为了保证货源的数量和质量。

至于标准这边,目前“采货侠”平台已经制定出一套B2B的流转标准,平台上的卖家可以基于SPU定价发布商品,买家基于价格排序出价、发布求购需求。

不过,不同于C端的生意,B2B的标准的制定,则是有着自己的特殊性,相昌峰指出,每一个线下供应商都有着自己的标准体系和定价机制,最重要的是要做到如何统一B端商家之间的交易标准。

相昌峰认为,C端交易方面,由于终端消费者没有维修能力,因此,线上C端的标准要比线下B端复杂很多。比如转转的验机服务,是依托于一套全透明化的66大项质检标准,每个明细列出来,非常清晰,通过质检报告的形势展现给买卖双方。

但是线下就不一样,对于线下商家来说,更在意价格区间。比如说这个手机的级别是“小花”,有一点点小功能问题无所谓,不影响价格,商户不会太在意这个东西。因此,二手手机在B端之间流通的标准,是对手机进行分级,同时辅以价格维度来切分。

十大时时彩信誉平台对于采货侠来说,需要结合不同区域B端流通的标准,结合转转平台的经验,来定义一个自身认为合理、大家也都认可的的标准。在相昌峰看来,此举更多是在做统一的事情,尽量兼容和统一,做到最大的流通认知,这也是相昌峰认为在做采货侠前期最重要的工作之一。据相昌峰透露,成立之时,一些股东认为自己不仅有货源,也有一定的质检能力,可以作为验机方。最后,开了两次股东会,大家一致觉得不同标准下的验机是不行的,还是需要所有在采货侠上流通的手机,由转转来验。“毕竟十几家有十几个不同标准,还是为了统一标准,需要有一个专业的第三方平台来把握产品的质量关。 ”相昌峰说。

不过,全新标准的制定,对于B端商家来说,需要一定的学习成本和适应过程。TechWeb了解到,相昌峰最近一段时间一直呆在深圳,就是为了调合标准方面的关系,未来将会进行升级和简化,让更多不同区域的供应商都能认可。而这,也是现在为何采货侠没有放量的一个重要原因,相昌峰表示,希望每一个买到的人,拿到商品时跟其当时看ABC的标准认知是一样的,这个事情比较重要的。

0服务费 坚持做好联盟主持人的角色

相比较C2C的生意,B2B是服务货的,是货的流转,一笔交易可能50台、上百台都有,所以B2B交易体量会很大,但是整个二手手机产业链上的人群不大,就是一百万人,而C2C则是服务几亿人的。

十大时时彩信誉平台值得注意的是,在“创业”的一开始,采货侠就走上了免费的道路。和目前一些B2B二手平台要对交易用户抽取3%-5%的佣金不同,“采货侠”平台提供居间服务,针对交易用户采取0服务费。对此,相昌峰告诉TechWeb,收费这块,采货侠也考虑过几种商业模式,但是觉得现在没有必要太在意这个事情,现在一些平台抽佣,反而是让大家的生意不好做了,因为对于很多B端商户来说,毛利本身就不高。他认为,采货侠肯定是有价值的,你能做出溢价,你就一定能收上来钱,只是在哪个环节收的问题而已。

在他看来,0服务费真正做到帮客户高效散货、助力商家获得优质供给,从而实现买卖双方需求精准匹配、流转提效,最终让这些优质货品流转到有需要的C端用户手中。

十大时时彩信誉平台不过,创业不是做慈善,未来还是需要一个比较清晰的商业模式。谈及未来的盈利模式,相昌峰指出,相比较其它的B2B平台,采货侠可以提供更多的增值服务,比如验机和售后服务,这部分是别人做不了的。而这些增值服务未来也可以收费,只是最终的收费模式是哪一种,还有待市场的进一步探索。相昌峰表示,未来平台肯定是会商业化的,只不过现在还没有走到那一步。

当初,成立转转的初衷是为了解决二手手机流通问题,更多的是解决C2C之间流通问题。现在,对于采货侠来说,也希望解决行业B2B流通这件事情。

在相昌峰的心里,现阶段转转要做的,还是要做好采货侠B2B联盟主持人的角色,严把平台标准质量关,抓紧在全国走通理顺B端的生意,为产业链上下游提供2B服务,真正让好货流通起来,让大家的生意更好做。

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